Tag Archive : lê minh tuấn

DISC là gì?

Lý thuyết D.I.S.C đã bắt đầu được phát triển từ năm 1928, khi tiến sĩ William Moulton Marston mô tả về lý thuyết này trong cuốn “Emotions of Normal People” (tạm dịch: Cảm xúc người thường). Các cách phân loại tính cách theo DISC mà các đánh giá hiện nay áp dụng đều xuất phát từ nghiên cứu của tiến sĩ Marston.

Theo lý thuyết D.I.S.C của Marston, hành vi của con người có thể được phân thành 4 kiểu:

Dominance (D) – “Thống trị”: những người thuộc nhóm này

thường quyết đoán, mạnh mẽ, tự tin, nhanh nhẹn, năng nổ, tập trung, cạnh tranh, hướng đến kết quả.

Influence (I) – “Ảnh hưởng”: nhóm I bao gồm những cá nhân hòa đồng, thích xã giao, cởi mở, nhiệt tình, có khả năng thuyết phục.

Steadiness (S) – “Kiên định”: người thuộc kiểu S có tính cách ổn định, điềm tĩnh, hòa nhã, biết lắng nghe, tận tâm và thận trọng.

Compliance (C) – “Tuân thủ”: ở nhóm C là những người có trách nhiệm, rõ ràng, logic, có kỷ luật, chính xác và nghiêm túc.

Mỗi cá nhân đều có một kiểu tính cách chính và đa số các hành vi của họ thường là kết quả từ sự kết hợp của ít nhất 2 kiểu tính cách nói trên.

Để hiểu thêm về DISC bạn có thể tham khảo “xây dựng đội nhóm theo DISC” bài học : goo.gl/2prdjD

ỨNG DỤNG DISC TRONG GIAO TIẾP

Việc hiểu người khác và chính bạn thuộc nhóm hành vi nào giúp bạn có thể giao tiếp với họ dễ dàng, hãy giao tiếp vơi họ theo đúng phong cách của họ

Nhóm D là nhóm người quyết đoán và thẳng tính. Vì vậy để giao tiếp với họ cần phải đi vào công việc chính. Nhóm D cũng sợ mất thời gian nên rõ ràng thời hạn khi giao tiếp giúp nhóm D tập trung vào việc giao tiếp với bạn. Khi giao tiếp nhóm D bạn cần tuân thủ những cam kết. Cổ vũ và khuyến khích mục tiêu của họ bởi người nhóm D rất trọng uy tín và danh tiếng, không hạ thấp họ. Giao tiếp với người nhóm D tránh sự mơ hồ, không cụ thể, vòng vo.

Người nhóm I thường quan tâm đến vẻ bề ngoài, thân thiện với những người xung quanh, có nhiều mối quan hệ xã hội…nên khi giao tiếp lắng nghe họ nhiều hơn về câu chuyện của họ, những ước mơ và mục tiêu. Luôn động viên và khen ngợi họ, gợi mở những câu chuyện để cho họ thể hiện bản thân. Không đi vào những chi tiết nhỏ nhặt và nguyên tắc khô khan khi nói chuyện với họ.

Nhóm S có đặc trưng là hòa nhã, tốt bụng và kiên nhẫn, kiểm soát vì vậy nói chuyện với họ cần nói đến những vấn đề, câu chuyện cá nhân, quan tâm đến họ, không áp đặt họ phải làm điều gì mà phải cho họ thời gian suy nghĩ. Nói chuyện từ tốn và chậm rãi.

Đây là nhóm người có tính cách tỉ mỉ và chi tiết, có quy trình cụ thể. Đưa ra vấn đề với họ thì cần đưa ra con số thuyết phục, đưa ra các bước làm việc. Nói chuyện không nói quá nhiều, nói vòng vo, mơ hồ. Họ thường ít chia sẻ, cần phải lắng nghe họ nhiều hơn.

ỨNG DỤNG DISC TRONG BÁN HÀNG

Nhóm D là những người quyết đoán, mạnh mẽ không thích sự rườm ra, phức tạp nên khi bán hàng cho người nhóm D cần phải đơn giản, cho họ thấy họ đạt được điều gì và mang lại lợi ích gì cho họ, đi thẳng vào vấn đề chính, điểm mấu chốt

Vì vậy cần phải vạch sẵn ra mục đích rõ ràng và những việc cần phải làm khi bán hàng cho khách hàng thuộc nhóm D, không được hạ thấp người nhóm D vì họ có lòng tự tôn rất cao cần cho họ được kiểm soát, không nên nói chuyện phiếm với họ thì mới bán hàng cho họ một cách dễ dàng. Phải đánh vào tử huyệt danh tiếng và tiền bạc của họ.

Nhóm I là nhóm người Nhiệt tình, cởi mở, vui vẻ, hoạt bát, hòa nhã, lạc quan, thích cái mới, dễ thích nghi và hướng tới con người nên trong bán hàng phải làm bạn với họ, nói chuyện với họ trước, sử dụng tử huyệt tình yêu để kết nối với họ

Người nhóm I nói nhiều và thích nói chuyện phiếm nên cần phải tán tụng, ủng họ họ, đánh vào tử huyệt danh tiếng của họ, khơi gợi cho họ được nói, đưa vào những câu chuyện hài hước khiến cho họ thoải mái hơn. Khi bán hàng không bắt họ lựa chọn mà phải hỏi ý kiến của họ, đưa ra bức tranh tổng quát để họ nhìn thấy rồi mới đi vào chi tiết nhưng không nên đi vào quá nhiều chi tiết và để họ nói quá lâu

Nhóm S có phong thái điềm đạm, từ tốn và ổn định. Họ trung thành, chín chắn, kiên định, nồng ấm, sâu sắc, lắng nghe, có kế hoạch, đáng tin cậy, tận tâm, trách nhiệm, quan tâm tới con người nên cần nói chuyện riêng tư với họ trước. Phải đánh vào tử huyệt bản thân và tình yêu

Khi bán hàng thì phải cho họ thời gian, đưa ra những câu hỏi chọn lựa. Giao tiếp bằng mắt với họ, nói về cá nhân họ và đưa ra ý kiến, Không nên đi thẳng vào sản phẩm, ép buộc họ, tạo áp lực cho họ. Khi chốt sale thì sử dụng kỹ thuật mặc định

Người nhóm C có sự chuẩn xác, bình tĩnh và cầu toàn, họ nghiêm túc, cẩn trọng, lịch lãm, trật tự, đúng đắn, tập trung vấn đề. Nhóm C rất công bằng, các vấn đề nêu ra phải rõ ràng vì thận trọng, kỷ luật, logic, hướng tới kỹ thuật.

Khi bán hàng cho người nhóm C cần phải cung cấp cho họ những thông tin chi tiết và cụ thể, các bằng chứng và đưa ra các con số, phải có sự logic, bám chặt vào chủ để, không chung chung phóng đại, vô tổ chức, bán hàng một cách cảm tính và thúc dục họ mà phải cho họ thời gian suy nghĩ, sử dụng tử huyệt tiền bạc và tử huyệt bản thân.

Xây dựng lòng trung thành với khách hàng

Xây dựng lòng trung thành với khách hàng

Xây dựng lòng trung thành với khách hàng

Việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng là việc vô cùng quan trọng. Họ sẽ không chỉ sẽ mua hàng tiếp tục trong tương lai mà họ còn có thể giới thiệu khách hàng cho bạn hoặc trở thành người marketer cho doanh nghiệp của bạn miễn phí. Và dưới đây là những cách cơ bản để bạn có thể xây dựng lòng trung thành của khách hàng với công ty bạn.

1.     Giới thiệu sản phẩm có giá trị độc đáo

Sự độc đáo chính là chìa khóa để đạt lòng trung thành của khách hàng. Nếu bạn đưa ra một sản phẩm mà những tổ chức cũng có thể giới thiệu thì khách hàng khó có thể trung thành với sản phẩm của bạn.

Hơn nữa, nếu khách hàng không nhận ra được đó là sản phẩm giá trị, bạn cũng không thể có được lòng trung thành của họ. Tuy nhiên, điều quan trọng là sự độc đáo của sản phẩm không phải nằm ở đặc điểm của sản phẩm bởi trên thực tế, sự độc đáo kiểu đó thường mang tính tạm thời.

Có hai điều giá trị độc đáo mang tính lâu dài hơn: 1) bạn có tiếng tăm tốt là một thương nhân đáng tin cậy. 2) tổ chức của bạn có danh tiếng là một tổ chức và một đối tác kinh doanh đáng tin cậy.

2.     Hiểu công việc của khách hàng

Hầu hết khách hàng đều biết rõ về loại sản phẩm và dịch vụ bạn giới thiệu đến họ. Trong khi Internet chứa vô vàn các thông tin, mọi người chẳng có đủ thời gian để lướt qua một lượt các thông tin đó trước khi ra quyết định.

Trái lại, khách hàng lại muốn bạn biết tất cả về công việc kinh doanh của họ mà không phải mất thời gian và công sức để giới thiệu vắn tắt cho bạn về họ. Họ muốn bạn khiến mọi thứ trở nên đơn giản và dễ dàng hơn cho họ, không phải theo cách phức tạp, lòng vòng.

Quan trọng là bạn cần khiến khách hàng của bạn nghĩ về bạn như một phần trong lĩnh vực của họ. Khi được nhìn như một phần của tổ chức của khách hàng, bạn sẽ được coi là người đáng để họ đặt lòng trung thành.

3.     Thêm giá trị với ở từng sự liên hệ hay  mỗi lần gặp khách hàng

Ngay cả khi bạn đang bán một sản phẩm độc đáo và bạn là một chuyên gia lớn trong lĩnh vực của khách hàng, nếu bạn không thể thêm giá trị cho họ mỗi khi khách hàng liên hệ tới bạn và hãng của bạn, bạn sẽ không bao giờ đạt được lòng trung thành của bạn.

Điều đó có nghĩa là mang một thứ gì đó mới mẻ và thú vị tới bàn đàm phán mỗi lần bạn nói chuyện với họ. Hãy giải quyết về vấn đề của khách hàng trước khi khách hàng nhận ra có vấn đề với họ. Hãy tôn trọng từng giây phút quý giá của khách hàng.

Sẽ không có cơ hội thứ hai cho bạn để đạt được lòng trung thành của khách hàng. Đừng bao giờ cho rằng khách hàng sẽ trung thành với bạn chỉ vì bạn hợp tác với họ đã lâu. Để đạt lòng trung thành, bạn phải liên tục chứng tỏ cho họ thấy rằng mối quan hệ này là rất cần thiết.

4.    Hãy luôn giúp đỡ khách hàng

Để duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng và từ đó xây dựng sự trung thành của họ bạn hãy luôn giúp đỡ họ. Điều này có vể hơi khác thường nhưng thực tế nếu bạn giúp đỡ khách hàng trong các công việc kinh doanh hay các mối quan hệ khác cũng dễ dàng khiến kahcsh hàng và bạn không còn khoảng cách và lòng tin sự trung thành sẽ xuất hiện và duy trì.

Nếu có thể hãy xây dựng bảng những mối quan tâm những việc khách hàng đang gặp rắc tối để có thể giúp đỡ họ. Chăm sóc khách hàng đôi khi không phải để bán thêm cho khách hàng mà là hãy thực sự lắng nghe họ và nếu có thể giúp đỡ họ. Khi đó khách hàng chắc chắn sẽ TRUNG THÀNH với công ty bạn.

5. Vượt sự mong đợi của khách hàng

“Đáp ứng vượt sự mong đợi của khách hàng” sẽ mang lại cho bạn lòng trung thành thực sự của khách hàng. Điều đó không có nghĩa là giảm giá lớn khách hàng hay miễn phí sản phẩm cho họ. Trái lại, chiết khấu và tặng biếu làm rẻ một mối quan hệ hơn là làm giàu mối quan hệ ấy.

Bí quyết ở đây là gì? Rất đơn giản, hãy tìm cho khách hàng của bạn những khách hàng mới. Không khách hàng nào hy vọng điều đó từ bạn và việc làm của bạn sẽ khiến họ biết ơn và phấn khởi. Quan trọng hơn, không ai lại không trung thành với bạn trong khi bạn đem lại cho họ cơ hội kinh doanh mới