Th4
Làm thế nào để bán hàng cho người cẩn thận tỉ mỉ?
Trong quá trình bán hàng có bao giờ bạn gặp phải nhóm khách hàng như này không: Họ là người luôn hỏi chúng ta một cách rất chi tiết cụ thể và đặc biệt quan tâm đến các con số. Họ là người chậm rãi, nói chậm và rất cẩn trọng trước những thông tin mà bạn đưa ra.
Đây là một trong 4 nhóm khách hàng mà bạn sẽ thường xuyên phải tiếp xúc, chỉ có điều bạn có nhận ra hay không mà thôi.
Nếu như bạn biết đến DISC thì có thể dễ dàng nhận ra nhóm người cẩn thận tỉ mỉ này chính là thuộc nhóm C – một trong 4 nhóm hành vi D, I, S, C:
Compliance (C) – “Tuân thủ”: ở nhóm C là những người có trách nhiệm, rõ ràng, logic, có kỷ luật, chính xác và nghiêm túc. Người này ít nói, nói chậm, nhiều khi khó hiểu vì diễn đạt không tốt, không hay dài dòng, chỉn chu, thích ngăn nắp, làm việc có sắp xếp, logic.
Nếu bạn chưa biết về DISC là gì thì có thể tham khảo các bài viết về DISC trên Blog của tôi.
Quay trở lại vấn đề chính, vậy làm thế nào để chúng ta có thể nhận biết được những khách hàng nào thuộc nhóm C?
Hãy cùng đọc tiếp nhé:
- CÁCH NHẬN BIẾT:– Khi đặt câu hỏi với người nhóm C, họ có xu hướng suy nghĩ lâu hơn vì họ rất cẩn trọng và phải suy xét câu hỏi để đưa ra câu trả lời hợp lý, logic, luôn đưa ra những lý do, dẫn chứng cho câu trả lời thêm thuyết phục.
– Khá bảo thủ khi bảo vệ quan điểm của họ, là những người khó thuyết phục trong giao tiếp nên bạn phải biết cách lắng nghe họ nhiều hơn, ít khi đưa ra những thông tin cá nhân, luôn xem xét kĩ càng trước khi trả lời.
2. Khách hàng nhóm C
– Họ thường hoài nghi khi mua hàng
– Họ chỉ ra quyết định khi đầy đủ thông tin chi tiết và dữ liệu
– Họ muốn gặp một người bán hàng chuyên nghiệp, chỉn chu, chuyên nghiệp
– Họ rất ghét những lời hứa suông
3. Cách bán hàng cho người nhóm C:
– Đưa ra những đảm bảo cho họ và các lộ trình để kiểm tra kết quả cùng với họ
– Cần chuẩn bị rõ ràng, chi tiết các kịch bản, thông số , số liệu ,hình ảnh trực quan có liên quan
– Rõ ràng quy trình, thủ tục khi họ có thể làm việc với bạn
– Chuẩn bị phong cách ăn mặc chỉn chu
– Không nói chuyện phiếm, dài dòng
– Không ép họ ra quyết định ngay
4. CÁCH THỨC TIẾP CẬN VÀ BÁN HÀNG CHO NHÓM C
Cách giao tiếp của người nhóm C:
– Là nhóm tính cách phức tạp nhất trong 4 nhóm
– Là những người tuân thủ quy tắc
– Rất ít chia sẻ những vấn đề cá nhân
– Khi nói chuyên, họ khó có thể kết thúc những vấn đề đã diễn ra
Cách giao tiếp với người nhóm C:
– Đưa ra những thông điệp cụ thể, rõ ràng
– Hạn chế hỏi về những vấn đề cá nhân
– Biết cách ngắt cuộc nói chuyện
– Đưa vào những con số cụ thể, những chi tiết rõ ràng
– Phải biết chấp nhận sự khó tính, xét nét của họ
– Giữ đúng nguyên tắc và thỏa thuận với họ
5. CHỐT SALE CHO KHÁCH HÀNG NHÓM C
1. Chốt bằng lựa chọn thay thế
Cách chốt này phù hợp cho người nhóm C, bởi vì họ không thích những quyết định của mình bị ảnh hưởng hay chi phối bởi người khác. Bạn nên Cử dụng các câu hỏi có những từ “Hoặc/ Hay”.
Ví dụ: Tiếp theo anh/ chị có thể gặp bên em vào thứ 3 hay thứ 5 ạ?
Lúc 2 giờ chiều hay 4 giờ chiều ạ?
Hoặc vào ngày trong tuần hoặc cuối tuần ạ?
2. Chốt bằng nẹp:
Đây là thời điểm bạn và khách hàng đang ở điểm mấu chốt.
Cách này phù hợp cho khách hàng nhóm C – nhóm người có tính cách rất logic và chặt chẽ. Họ thường xem xét các cơ hội và nguy cơ. Hãy dùng chiến thuật đưa ra 3 Cự lựa chọn: tốt nhất, tệ nhất và lựa chọn ở giữa – an toàn và logic nhất. Nhóm C không tin vào viễn cảnh tốt nhất nhưng cũng cố gắng tránh điều tệ nhất.
Người nhóm C thà không đưa ra quyết định còn hơn là đưa ra một quyết định Cai lầm. Vì vậy, khi bán hàng cho khách hàng nhóm C bạn cần phải đưa ra các thông tin có tính logic, để chứng minh cho họ thấy quyết định của họ là đúng đắn. Hãy cho họ thời gian để tìm hiểu chi tiết bởi họ luôn muốn mọi việc được thực hiện đúng cách.
Những việc bạn NÊN và KHÔNG NÊN khi làm việc với khách hàng nhóm C:
NÊN
– Đưa ra ý tưởng một cách logic
– Bám Cát vào chủ đề
– Đưa ra các Cố liệu, dữ kiện thực tế, chính xác
KHÔNG NÊN
– Trình bày ý tưởng một cách vô tổ chức, lộn xộn
– Làm việc theo cảm tính
– Thúc giục khách hàng nhanh đưa ra quyết định
Trên đây là những thông tin rất chi tiết để giúp bạn có thể bán hàng cho người cẩn thận tỉ mỉ ( Nhóm C). Nếu bạn yêu thích bài viết này của tôi và muốn nhận được tài liệu và kinh doanh và bán hàng của tôi thì hãy xem kênh Youtube của tôi. Tôi có rất nhiều video giá trị trên đó.
