Bạn đã bao giờ có một bản kế hoạch bán hàng?  Đây là một tài liệu hết sức quan trọng trong công việc kinh doanh vì nó giúp bạn có một hướng đi nhất quán để đến một mục tiêu rõ ràng. Dưới đây, chúng ta sẽ tìm hiểu về bản kế hoạch bán hàng và cách để lập được nó.

Bản kế hoạch bán hàng là gì?

Bản kế hoạch bán hàng được ví như tấm bản đồ trong kinh doanh. Nó giúp doanh nghiệp đặt ra mục tiêu, chiến lược, các đối tượng khách hàng có thể gặp và thực hiện hóa mục tiêu kinh doanh của mình một cách hiệu quả.

Nếu bản kế hoạch kinh doanh truyền thống chỉ đưa cho bạn những mục tiêu, doanh thu muốn đạt được thì bản kế hoạch bán hàng sẽ vẽ ra cho bạn chính xác những bước bạn cần làm để có thể đạt được mục tiêu đó.

Lưu ý để bản kế hoạch bán hàng hiệu quả.

Khi lập kế hoạch nên làm dàn ý, ngắn gọn và súc tích. Lý do cho điều đó:

Trình bày ngắn gọn, rõ ràng

Khi lập kế hoạch nên làm dàn ý, ngắn gọn và súc tích. Lý do cho điều đó:

Người đọc dễ hiểu, dễ thực hiện theo

Khiến người đọc không cảm thấy chán nản.

Dễ dàng chỉnh sửa và theo dõi bao quát hơn.

Vạch rõ vai trò, trách nghiệm của từng đội ngũ

Phân biệt rõ các công việc cho từng người sẽ giúp quá trình thực hiện kế hoạch được trơn tru hơn do mỗi người sẽ chỉ cần đảm nhận một phần công việc nhất định và không bị trùng lặp nên hiệu quả làm việc sẽ được tăng cao. Bất kể có vấn đề nào nảy sinh thì cũng sẽ dễ dàng phát hiện và xử lý.

Thiết lập và theo dõi tiến độ mục tiêu

Đừng kinh doanh khi không biết mục tiêu của bạn đang nhắm đến đối tượng nào. Ngoài ra, bạn nên đặt mục tiêu với các cột mốc để hoàn thành trước khi bắt đầu một cột mốc khác. Đôi khi, từ việc xác định rõ mục tiêu, bạn có thể suy luận được ra cách làm chuẩn chỉ, thực tế hơn.

Một khi đã thiết lập được mục tiêu thì bạn cần phải theo dõi nó, chú ý từng cột mốc công việc với các thời gian được đề ra để đảm bảo rằng tiến độ công việc đang được hoàn thiện đúng tiến trình và đúng phương pháp.

Các bước xây dựng kế hoạch bán hàng

Đối với mỗi sản phẩm, dịch vụ ta đều cần những kế hoạch bán hàng riêng biệt, nhưng nhìn chung, việc xây dựng bản kế hoạch bán hàng cho một sản phẩm sẽ dựa trên các bước như sau:

Bước 1: Xác định mục tiêu bán hàng theo quy tắc SMART

Đầu tiên, bạn sẽ phải xác định mục tiêu bạn muốn đạt được trong khoảng thời gian là bao lâu? ( 1 tháng, 1 quý, hay 1 năm) Từ đó đặt ra các cột mốc để hoàn thành dựa trên cơ sở thời gian này.

Khi mục tiêu và thời hạn càng được xác định chi tiết thì kế hoạch càng có khả năng đạt được hiệu của cao hơn, đem lại thành công cho doanh nghiệp. Trong quá trình đó, bạn hãy dựa trên quy tắc SMART để xác định mục tiêu bán hàng, cụ thể như sau:

• S – Specific: Cụ thể, rõ ràng và dễ hiểu
• M – Measurable: Đo đếm được
• A – Achievable: Có thể đạt được bằng chính khả năng của mình;
• R – Realistic: Hãy thực tế, không viển vông
• T – Time bound (Time Based): Thời gian để đạt được mục tiêu đã vạch ra.

Bước 2: Nghiên cứu chân dung khách hàng mục tiêu.

Nghiên cứu chân dung khách hàng là yếu tố đóng vai trò vô cùng quan trọng trong quá trình thiệt lập bản kế hoạch bán hàng. Doanh nghiệp nào càng khai thác và nắm giữ nhiều dữ liệu về khách hàng thì việc xác định càng đạt hiệu quả. Với đối tượng khách hàng là cá nhân, bạn có thể xây dựng chân dung khách hàng thông qua các yếu tố sau:

• Nhân khẩu học
• Địa lý và hành vi của họ trên internet
• Khả năng tài chính
• Sở thích, thói quen
• Hành vi mua sắm

Sau đó bạn phân loại khách hàng đã và đang sử dụng sản phẩm, dịch vụ bên bạn theo các nhóm dựa trên đặc điểm tương đồng.

Ngoài ra, bạn có thể phân chia thêm thành 4 nhóm sẽ có ích cho việc khai thác và chăm sóc khách hàng tốt hơn:

• Khách hàng trung thành
• Khách hàng có tiềm năng lớn
• Khách hàng có giá trị nhỏ
• Khách hàng tiêu cực
• Chân dung khách hàng cho kế hoạch bán hàng

Việc phân loại trên sẽ giúp cho doanh nghiệp đưa ra được bản kế hoạch bán hàng thích hợp với từng đối tượng, xác định phân khúc thị trường, dòng sản phẩm phù hợp, quyết định đầu tư hợp lý.

Đối với khách hàng là các tổ chức, doanh nghiệp, việc xây dựng chân dung khách hàng có thể dựa vào các cơ sở sau:

• Quy mô doanh nghiệp
• Doanh thu
• Số lượng nhân viên
• Lĩnh vực kinh doanh

Bước 3: Nghiên cứu thị trường

Ở bước này, bạn cần khảo sát và nghiên cứu một cách kỹ lưỡng thị trường mục tiêu của mình cũng như các đối thủ cạnh tranh trong ngành. Việc khảo sát thị trường là yếu tố liên quan trực tiếp đến số vốn cần đầu tư, phân khúc thị trường, phân khúc khách hàng,… Không những thế, nó còn giữ vai trò quan trọng trong việc nắm rõ đối thủ cạnh tranh của mình là ai, thế mạnh của đối thủ là gì, sản phẩm của bạn có những ưu nhược điểm gì so với đối thủ,…

Ví dụ như việc triển khai kinh doanh ở ngoại thành sẽ tốn ít vốn đầu tư hơn ở trung tâm thành phố,… Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần khảo sát thêm những thông tin như: % cửa hàng, doanh nghiệp ứng dụng công nghệ thông minh, % doanh nghiệp có website bán hàng,… từ đó có thể đưa ra các phương thức quảng bá sản phẩm, chiến lược cạnh tranh sao cho phù hợp.

Bước 4: Xây dựng kế hoạch marketing

Dù cho sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp tốt đến mức nào đi nữa nhưng sẽ là vô nghĩa nếu như doanh nghiệp của bạn không được ai biết đến. Vì vậy mà bạn cần phải lên một kế hoạch marketing.

Làm sao để lôi kéo khách hàng và giữ chân khách hàng khi đã trải nghiệm sản phẩm và dịch vụ của bạn?

Làm thế nào để khách hàng biết đến sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp bạn ?

Chiến lược marketing như thế nào là sẽ phù hợp?

Trước khi lập kế hoạch marketing cần chú ý ba nguyên tắc cơ bản như sau:

• Segment (phân loại khách hàng).
• Target (chọn khách hàng mục tiêu).
• Position (Định vị thương hiệu của bạn trong tâm trí khách hàng).

Khách hàng vừa là điểm xuất phát, vừa là điểm mấu chốt của mọi hoạt động marketing chuyên nghiệp.

Bước 5: Xây dựng chiến lược hành động

Sau khi đã vạch được ra mục tiêu rõ ràng, ở bước này bạn sẽ phải liệt kê các khâu để thực hiện, đạt được các mục tiêu đã đề ra. Để làm được điều đó, bạn cần có cơ chế kiểm soát nhân sự và quy trình vận hành công việc để đảm bảo tiến độ và hiệu quả công việc. Lưu ý dành thời gian cho những việc phát sinh và phân tích những khó khăn có thể xảy ra trong quá trình thực hiện.

Bước 6: Xác định những khó khăn có thể sẽ phải đối mặt

Khi đã bước vào thương trường thì không thể tránh khỏi những khó khăn có thể xảy ra và thậm chí là thất bại. Điều quan trọng nhất là doanh nghiệp cần nhìn nhận những rủi ro này một cách khách quan và tìm cách giải quyết những khó khăn đó để đưa doanh nghiệp ra khỏi “vũng bùn lầy”. Vì vậy, thay vì để những trở ngại đó làm lời bào chữa trong tương lai, mà ngay từ khi lập kế hoạch kinh doanh, kế hoạch bán hàng hãy liệt kê những khó khăn có thể xảy ra ngay từ đầu để có phương pháp dự trù, khắc phục những rủi ro đó.

Bước 7: Dự tính ngân sách/vốn cho kế hoạch bán hàng

Cuối cùng, bạn cần dự tính ngân sách, sau khi đa phân tích được các yếu tố thiết yếu ở trên, chi phí đầu tư ở từng chiến dịch sao cho hợp lý, để kế hoạch được triển khai một cách hiệu quả và vừa nằm trong khả năng tài chính của doanh nghiệp. Liệt kê chi tiết từng đầu mục càng tốt thì hiệu quả của việc thực thi càng cao. Khi dự tính được khoản chi phí ban đầu, bạn sẽ dễ dàng xác định được số vốn cần có và dự tính được lợi nhuận thu được trong tương lai.

Trên đây là những gì bạn cần biết về bản kế hoạch bán hàng, nắm vững được những điều này bạn sẽ cải thiện được hiệu quả kinh doanh, gia tăng thêm doanh số một cách đáng kể. Chúc anh chị có thể xây dựng được một bản kế hoạch bán hàng hoàn hảo cho doanh nghiệp của mình

Nếu bạn muốn hiểu sâu về DISC hãy đăng ký kênh Youtube của tôi  để xem thêm nhiều video hữu ích về DISC hoặc tham gia vào cộng đồng của tôi:

Youtube: Lê Minh Tuấn Official

Fanpage: Lê Minh Tuấn

TikTok: Coach Lê Minh Tuấn