Cách Tư Vấn Khách Hàng Hiệu Quả: Đúng Sản Phẩm Nhưng Sai Cách Nói Vẫn Có Thể Mất Khách

Có những khách hàng nghe mình nói một phút là muốn mua.

Nhưng cũng có người nghe 20 phút xong vẫn hỏi:

“Ừ… rồi sao nữa em?”

Không hẳn vì họ khó tính.

Có khi sản phẩm của bạn hoàn toàn phù hợp, thông tin cũng đầy đủ, nhưng bạn đang nói không đúng cách khách hàng muốn tiếp nhận.

Đó là lý do cách tư vấn khách hàng không chỉ nằm ở việc thuộc sản phẩm thật kỹ.

Quan trọng hơn là hiểu người đang ngồi trước mặt mình.
 

Cách Tư Vấn Khách Hàng Hiệu Quả Bắt Đầu Từ Việc Hiểu Họ Quan Tâm Điều Gì

Cùng một sản phẩm nhưng mỗi khách hàng có thể quan tâm đến một điều khác nhau.

Có người muốn biết:

“Hiệu quả thế nào?”

Có người muốn hỏi:

“Cơ chế hoạt động ra sao?”

Có người lại quan tâm:

“Dùng sản phẩm này thì cuộc sống của tôi tốt hơn ở điểm nào?”

Nếu chúng ta dùng một kịch bản giống nhau cho tất cả khách hàng, cuộc tư vấn rất dễ trở thành việc người bán nói điều mình muốn nói, thay vì nói điều người mua muốn nghe.

Cách Tư Vấn Khách Hàng Hiệu Quả Với Người Cần Kết Quả

Một số khách hàng thích nhanh, rõ và tập trung vào kết quả.

Họ không muốn nghe quá nhiều phần mở đầu.

Hãy giúp họ hiểu:

• Sản phẩm giải quyết vấn đề gì?
• Kết quả mong đợi là gì?
• Bao lâu có thể thấy thay đổi?
• Bước tiếp theo cần làm gì?

Càng ngắn gọn, càng dễ giúp họ ra quyết định.
 

Cách Tư Vấn Khách Hàng Hiệu Quả Với Người Cần Cảm Xúc Và Trải Nghiệm

Có khách hàng không chỉ mua tính năng.

Họ mua cảm giác mình sẽ có sau khi sử dụng.

Thay vì chỉ nói:

“Sản phẩm có những đặc điểm này…”

hãy giúp họ hình dung:

“Nếu vấn đề này được giải quyết, cuộc sống của anh/chị sẽ thay đổi thế nào?”

Đôi khi một câu chuyện thực tế có sức kết nối hơn rất nhiều số liệu.

Cách Tư Vấn Khách Hàng Hiệu Quả Với Người Cần Sự An Tâm

Một số khách hàng cần thời gian.

Họ không thích bị thúc:

“Anh chị chốt luôn hôm nay nhé.”

Họ cần cảm giác được lắng nghe, được hỗ trợ và biết rằng mình sẽ không phải tự xoay xở sau khi mua.

Với nhóm này, niềm tin thường đến trước quyết định.

Cách Tư Vấn Khách Hàng Hiệu Quả Với Người Cần Logic Và Dữ Liệu

Có người sẽ hỏi rất kỹ:

“Cơ chế là gì?”

“Có bằng chứng không?”

“Quy trình thế nào?”

“Có số liệu cụ thể không?”

Đừng chỉ nói:

“Bên em tốt lắm.”

Hãy cung cấp thông tin rõ ràng, căn cứ phù hợp và để họ có đủ dữ liệu trước khi quyết định.

Cách Tư Vấn Khách Hàng Hiệu Quả Theo DISC Không Phải Là Học Thuộc Kịch Bản

DISC không giúp chúng ta tạo ra bốn bài bán hàng để đọc như máy.

Giá trị của DISC nằm ở việc giúp người bán quan sát tốt hơn và linh hoạt hơn.

Cách Tư Vấn Khách Hàng Hiệu Quả Theo DISC Là Biết Điều Chỉnh Chính Mình

Thay vì hỏi:

“Tại sao khách này khó thế?”

Hãy thử hỏi:

“Tôi đang nói đúng điều họ cần nghe chưa?”

Bán hàng nhiều khi không phải nói nhiều hơn.

Mà là hiểu người trước rồi nói đúng điều họ quan tâm.

Khi hiểu DISC, bạn cũng sẽ nhìn rõ hơn cách chính mình đang giao tiếp, phản ứng và ra quyết định.

Nếu muốn bắt đầu từ bản thân, bài phân tích hành vi DISC là một cách để nhận diện xu hướng hành vi của mình, từ đó điều chỉnh cách giao tiếp với khách hàng hiệu quả hơn.

Bởi cuối cùng, cách tư vấn khách hàng tốt không phải khiến bạn nói hay hơn.

Mà khiến khách hàng cảm thấy:

“Người này thực sự hiểu mình.”
Tìm hiểu thêm tại đây cách tư vấn khách hàng.