DISC trong bán hàng: Vì sao khách không mua dù sản phẩm tốt?
DISC trong bán hàng: Vì sao khách không mua dù sản phẩm tốt?
Nhiều người bán hàng rơi vào một nghịch lý rất quen thuộc:
Sản phẩm tốt. Giá hợp lý. Dịch vụ chỉn chu.
Nhưng khách vẫn không mua.
Không phải vì khách khó tính hơn.
Cũng không hẳn vì thị trường bão hòa.
Vấn đề nằm ở một yếu tố cốt lõi mà rất nhiều người bán bỏ qua: bán hàng không phù hợp với hành vi của khách hàng.
Đó là lý do ngày càng nhiều đội ngũ kinh doanh và chủ doanh nghiệp lựa chọn ứng dụng DISC trong bán hàng để tăng tỷ lệ chuyển đổi một cách bền vững.
DISC là gì và vai trò của DISC trong bán hàng hiện đại
DISC là mô thức hành vi con người phân tích hành vi giúp nhận diện hành vi con người suy nghĩ, ra quyết định và phản ứng trong quá trình giao tiếp. Trong bán hàng, DISC không dùng để “đánh giá” khách, mà để hiểu cách khách mua hàng.
DISC là gì?
Bốn nhóm hành vi chính gồm:
D – Dominance: Quyết đoán, nhanh, tập trung kết quả
I – Influence: Cảm xúc, kết nối, thích trải nghiệm
S – Steadiness: Cẩn trọng, cần sự tin cậy, ghét áp lực
C – Compliance: Logic, phân tích, cần bằng chứng rõ ràng
Khách không mua không phải vì sản phẩm kém, mà vì cách bán không trùng với cách họ ra quyết định.
Vì sao khách không mua dù sản phẩm tốt?
Người bán nói nhiều về sản phẩm, khách lại đang quan tâm đến cảm xúc
Người bán tập trung giá trị dài hạn, khách lại muốn kết quả nhanh
Người bán thúc chốt, khách lại cần thời gian an tâm
Khi không hiểu hành vi, người bán thường rơi vào 3 sai lầm phổ biến sau.
Những sai lầm phổ biến khi bán hàng không ứng dụng DISC
Bán một kiểu cho tất cả khách hàng
Một kịch bản bán hàng dùng cho mọi đối tượng gần như chắc chắn sẽ thất bại.
Có khách cần con số. Có khách cần câu chuyện. Có khách cần sự đảm bảo.
Không phân biệt hành vi khiến tỷ lệ chuyển đổi thấp dù sản phẩm tốt.
Nói đúng nhưng nói sai cách
Thông điệp đúng nhưng không đúng “ngôn ngữ hành vi” của khách vẫn khiến họ không ra quyết định.
Ví dụ:
Nói quá chậm với khách D → họ mất kiên nhẫn
Quá logic với khách I → họ thấy khô khan
Thúc chốt với khách S → họ rút lui
Thiếu dữ liệu với khách C → họ không tin
Tập trung thuyết phục thay vì thấu hiểu
Khách không thích bị bán.
Khách thích được hiểu và được dẫn dắt.
DISC giúp người bán chuyển từ “nói cho khách nghe” sang “nói đúng điều khách cần”.
Cách ứng dụng DISC trong bán hàng để khách dễ mua hơn
Bán hàng cho khách nhóm D – Ngắn gọn, trực diện, tập trung kết quả
Khách nhóm D quan tâm:
Kết quả đạt được là gì
Thời gian bao lâu
Hiệu quả ra sao
Cách bán hiệu quả:
Đi thẳng vào lợi ích
Không vòng vo
Đề xuất rõ ràng
👉 Đừng kể quá nhiều, hãy nói đúng trọng tâm.
Bán hàng cho khách nhóm I – Kết nối cảm xúc và trải nghiệm
Khách nhóm I mua bằng cảm xúc trước, lý trí sau.
Cách bán hiệu quả:
Tạo không khí tích cực
Kể câu chuyện
Cho họ thấy hình ảnh tương lai
👉 Nếu họ thấy “thích”, quyết định mua sẽ đến rất nhanh.
Bán hàng cho khách nhóm S – Xây dựng sự tin cậy và an tâm
Khách nhóm S không thích rủi ro.
Cách bán hiệu quả:
Không thúc ép
Cho thời gian suy nghĩ
Nhấn mạnh sự ổn định, hỗ trợ
👉 Khi đủ an tâm, họ mua và gắn bó rất lâu.
Bán hàng cho khách nhóm C – Dữ liệu, logic và bằng chứng
Khách nhóm C cần:
Thông tin rõ ràng
Quy trình cụ thể
Bằng chứng xác thực
Cách bán hiệu quả:
So sánh minh bạch
Có tài liệu
Giải thích logic
👉 Đừng vội chốt khi họ chưa “hiểu đủ”.
Cẩm nang thấu hiểu hành vi khách hàng ngay lập tức
Công thức bán hàng hiệu quả bằng DISC
Một công thức đơn giản nhưng cực kỳ hiệu quả:
Đúng người → Đúng thông điệp → Đúng cách tiếp cận → Đúng thời điểm
Khi áp dụng DISC trong bán hàng, bạn sẽ thấy:
Khách ít từ chối hơn
Cuộc trò chuyện nhẹ nhàng hơn
Không cần ép chốt
Tỷ lệ quay lại cao hơn
Doanh số tăng bền vững
Sản phẩm tốt là điều kiện cần, nhưng DISC là điều kiện đủ
Rất nhiều người bán thất bại không phải vì sản phẩm, mà vì không hiểu khách đang nghĩ gì khi ra quyết định mua.
Bán hàng hiện đại không còn là nói hay hơn, mà là nói đúng người – đúng cách – đúng thời điểm.
Nếu bạn muốn:
Giảm áp lực bán hàng
Xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách
Hãy bắt đầu từ việc thấu hiểu hành vi mua hàng — đó chính là sức mạnh cốt lõi của DISC trong bán hàng.
