Bí Mật Hành Vi Là Gì ? Cách Thấu Hiểu Người Khác Qua DISC

Có bao giờ bạn tự hỏi:

Tại sao cùng một lời góp ý, có người nghe xong lập tức hành động nhưng người khác lại im lặng?

Tại sao có khách hàng chỉ cần nghe thấy kết quả đã muốn mua, trong khi người khác cần rất nhiều thông tin, bằng chứng rồi mới đưa ra quyết định?

Hay tại sao có những nhân sự rất hào hứng với mục tiêu mới, nhưng cũng có người ngay lập tức nghĩ đến những rủi ro và sự thay đổi phía trước?

Chúng ta thường cho rằng người khác khó hiểu.

Nhưng đôi khi vấn đề đơn giản hơn: chúng ta đang sử dụng cách của mình để giao tiếp với một người có cách tiếp nhận hoàn toàn khác.

DISC là một trong những công cụ giúp chúng ta nhìn thấy những khác biệt đó rõ ràng hơn.

Bí Mật Hành Vi giúp chúng ta hiểu điều gì về con người?

Bí Mật Hành Vi bắt đầu từ việc hiểu chính mình

Trước khi sử dụng DISC để hiểu khách hàng, nhân viên hay người thân, người đầu tiên chúng ta nên quan sát chính là bản thân.

Bởi mỗi người đều có một cách giao tiếp mặc định.

Người thiên về tốc độ thường nghĩ rằng:

“Có gì đâu, quyết luôn đi.”

Người thích tương tác lại nghĩ:

“Cứ nói chuyện thoải mái rồi chúng ta sẽ tìm ra cách.”

Người đề cao sự ổn định có thể muốn:

“Cho tôi thêm một chút thời gian để suy nghĩ.”

Trong khi người chú trọng logic lại hỏi:

“Căn cứ nào cho thấy phương án này hiệu quả?”

Không có cách nào hoàn toàn đúng hoặc sai.

Vấn đề xuất hiện khi chúng ta cho rằng cách của mình mới là cách bình thường, còn người khác phải thay đổi để phù hợp với chúng ta.

Đây cũng chính là lý do học DISC không chỉ để nhận diện người khác. Giá trị lớn hơn là nhận ra:

Tôi đang tác động đến người khác như thế nào?

Thấu hiểu chính mình giao tiếp hiệu quả 

DISC và 4 nhóm hành vi phổ biến

Một người không nhất thiết chỉ có duy nhất một nhóm. Hành vi có thể thay đổi theo môi trường, công việc, áp lực và vai trò của họ.

Vì vậy, DISC nên được sử dụng như một bản đồ để quan sát và giao tiếp, chứ không phải công cụ để dán nhãn con người.

Nhóm D – Hướng đến kết quả

Người có xu hướng D thường quan tâm đến:

• Kết quả.
• Mục tiêu.
• Tốc độ.
• Quyền chủ động.
• Thử thách.

Khi giao tiếp với họ, nên đi thẳng vào trọng tâm.

Thay vì giải thích quá nhiều bối cảnh, hãy làm rõ:

Mục tiêu là gì?

Kết quả cần đạt là gì?

Có những lựa chọn nào?

Nhóm I – Hướng đến kết nối

Người thiên I thường yêu thích:

• Tương tác.
• Không khí tích cực.
• Sự ghi nhận.
• Câu chuyện.
• Những trải nghiệm thú vị.

Nếu cuộc giao tiếp quá khô cứng hoặc chỉ toàn số liệu, họ có thể nhanh chóng mất hứng thú.

Với nhóm này, cảm xúc và năng lượng của cuộc trò chuyện rất quan trọng.

Nhóm S – Hướng đến sự ổn định

Người thiên S thường coi trọng:

• Sự chân thành.
• An toàn.
• Mối quan hệ.
• Đồng hành.
• Tính ổn định.

Họ có thể không phản đối trực tiếp nhưng điều đó không đồng nghĩa họ đã hoàn toàn đồng ý.

Người giao tiếp cần dành thời gian lắng nghe và tạo cho họ cảm giác rằng:

“Bạn không phải thay đổi một mình.”

Nhóm C – Hướng đến logic và tiêu chuẩn

Người thiên C thường quan tâm:

• Dữ liệu.
• Quy trình.
• Tiêu chuẩn.
• Tính chính xác.
• Bằng chứng.

Một câu nói kiểu:

“Anh cứ tin em đi, chắc chắn hiệu quả.”

có thể không đủ sức thuyết phục họ.

Họ có xu hướng muốn biết:

Tại sao?

Cơ sở nào?

Quy trình cụ thể ra sao?

Từ thấu hiểu hành vi đến giao tiếp hiệu quả

Một sai lầm phổ biến khi học DISC là:

Nhận diện được người khác nhưng vẫn giao tiếp theo cách cũ.

Bạn có thể biết người đối diện thiên C, nhưng vẫn liên tục dùng cảm xúc để thuyết phục.

Bạn biết nhân viên thiên S, nhưng lại gây áp lực buộc họ phải đưa ra quyết định ngay.

Bạn biết khách hàng thiên D, nhưng vẫn dành 20 phút kể toàn bộ lịch sử doanh nghiệp.

Như vậy, kiến thức chưa thực sự biến thành năng lực.

Một nguyên tắc rất hữu ích trong giao tiếp là Nguyên tắc Bạch Kim:

Không chỉ đối xử với người khác theo cách mình muốn được đối xử. Hãy giao tiếp với họ theo cách họ có thể tiếp nhận tốt nhất.

Đây chính là bước chuyển từ biết DISC sang ứng dụng DISC.

Bài trắc nghiệm phân tích hành vi DISC

Ứng dụng DISC trong bán hàng

Cùng một sản phẩm nhưng bốn khách hàng có thể mua vì bốn lý do hoàn toàn khác nhau.

Khách hàng thiên D có thể hỏi:

“Sản phẩm này giúp tôi đạt kết quả gì?”

Khách hàng thiên I có thể quan tâm:

“Trải nghiệm này có gì thú vị?”

Khách hàng thiên S có thể muốn biết:

“Sau khi mua có ai hỗ trợ tôi không?”

Trong khi khách hàng thiên C lại hỏi:

“Có số liệu hoặc tài liệu nào chứng minh điều này không?”

Nếu người bán chỉ có một kịch bản duy nhất cho tất cả khách hàng, họ có thể rất giỏi về sản phẩm nhưng vẫn mất rất nhiều cơ hội bán hàng.

Giao tiếp hiệu quả trong bán hàng không bắt đầu bằng việc nói hay.

Nó bắt đầu bằng khả năng quan sát và đặt câu hỏi.

Ứng dụng DISC trong lãnh đạo đội nhóm

Hãy tưởng tượng một leader đứng trước đội nhóm và nói:

“Tháng tới chúng ta phải tăng trưởng 30%.”

Người D có thể nghĩ:

“OK, mục tiêu đủ thách thức.”

Người I có thể nghĩ:

“Nếu đạt được chắc sẽ rất vui.”

Người S lại có thể lo:

“Không biết đội nhóm sẽ phải thay đổi những gì?”

Trong khi người C đặt câu hỏi:

“Con số 30% dựa trên dữ liệu nào?”

Một mục tiêu.

Bốn cách tiếp nhận.

Đây là lý do có những buổi họp mà chỉ có người lãnh đạo hào hứng, còn đội nhóm bước ra khỏi phòng vẫn chưa thực sự muốn hành động.

Không phải lúc nào vấn đề cũng nằm ở động lực của nhân sự.

Đôi khi leader đang sử dụng một ngôn ngữ cho bốn kiểu người khác nhau. 

Khoá học huấn luyện lãnh đạo hiệu quả

Đừng biến DISC thành công cụ dán nhãn

Một trong những điều cần tránh nhất là nói:

“Anh là D nên anh phải thế này.”

“Chị là S nên chắc chắn sẽ thế kia.”

Con người luôn phức tạp hơn một chữ cái.

DISC cho chúng ta khả năng dự đoán xu hướng hành vi, nhưng vẫn cần quan sát, lắng nghe và đặt câu hỏi để kiểm chứng.

Người sử dụng DISC tốt không phải người vừa gặp đã nói:

“Tôi biết bạn thuộc nhóm nào rồi.”

Mà là người có thể nói:

“Tôi đang hiểu bạn theo cách này, nhưng tôi muốn nghe thêm để chắc rằng mình hiểu đúng.”

Đó mới là nền tảng của sự thấu hiểu.

Làm thế nào để bắt đầu luyện tập ngay hôm nay?

Hãy chọn một người bạn thường xuyên tương tác.

Có thể là:

• Một nhân sự.
• Một khách hàng.
• Một đối tác.
• Một người thân.
• Hoặc chính người bạn thường xuyên xảy ra mâu thuẫn.

Trong 7 ngày, mỗi ngày ghi lại ba điều:

1. Tôi nhận diện được dấu hiệu hành vi nào?

2. Tôi đã điều chỉnh cách giao tiếp như thế nào?

3. Sau cuộc trò chuyện, cảm xúc của hai bên ra sao?

Bạn sẽ thấy một điều rất thú vị.

Khi chúng ta thay đổi cách mình giao tiếp, rất nhiều người xung quanh cũng bắt đầu thay đổi cách họ phản ứng với chúng ta.

Đó là lúc DISC không còn nằm trên một bài trắc nghiệm.

Nó bước vào đời sống thực tế.

Hiểu người để bán hàng tốt hơn, lãnh đạo tốt hơn và sống nhẹ nhàng hơn

DISC không giúp chúng ta kiểm soát người khác.

Nó giúp chúng ta kiểm soát tốt hơn cách mình tương tác với người khác.

Khi hiểu được nhu cầu phía sau hành vi, chúng ta bớt phán xét.

Khi bớt phán xét, chúng ta đặt câu hỏi tốt hơn.

Khi câu hỏi tốt hơn, chúng ta hiểu nhau hơn.

Và khi con người cảm thấy mình được thấu hiểu, việc hợp tác, bán hàng, dẫn dắt và xây dựng mối quan hệ trở nên dễ dàng hơn rất nhiều.

Bạn không cần trở thành chuyên gia DISC ngay lập tức. Hãy bắt đầu từ một cuộc trò chuyện, một người và một thay đổi nhỏ trong cách giao tiếp của mình hôm nay — đó chính là hành trình khám phá bí mật hành vi.